靠新奇概念來不斷突擊“銷售”

　　老板當(dāng)初滿懷期望找來策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說成新的，把壞的說成好的，把小的說成大的，頭腦靈活，沒準(zhǔn)一個“點(diǎn)子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策

　　做銷售生意是實實在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競品區(qū)隔開，不足以讓顧客第一時間關(guān)注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時髦的概念來吸引經(jīng)銷商壓貨，或者對業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購強(qiáng)行“洗腦”，告訴他們東西要這么說，而不應(yīng)該那么說，怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點(diǎn)，又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個產(chǎn)品來忽悠，天下沒有不透風(fēng)的墻，久而久之，遲早會東窗事發(fā)。

　　靠新奇概念來不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業(yè)的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業(yè)混下去，就必須讓老板時時看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請來策劃人的，如果策劃人不能時不時給老板一些新鮮的東西，老板就會覺得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運(yùn)也就不遠(yuǎn)了。

　　喊口號，發(fā)起各種名頭的運(yùn)動戰(zhàn)，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業(yè)行業(yè)還沒摸熟，產(chǎn)品是什么還沒清楚，賣給誰也不知道，就開始喊進(jìn)軍全國，年銷售過3億、5億是必須的，不然顯得沒有斗志。當(dāng)然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個“軍令狀”，表態(tài)說不做英雄就做狗熊，不達(dá)目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊全部獎金和提成，自己也引咎辭職，也會讓老板聽了很感動。他自己每月動輒10萬、20萬的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風(fēng)吹日曬開疆拓土的銷售弟兄�！　�

　　道聽途說推斷銷售，而不是踏實做

　　如果想找策劃人問題，提出對立的看法，還沒等你腳跟站穩(wěn)，他就會提前發(fā)難。營銷問題的求解方式從來不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會混這口飯吃。

　　先下手為強(qiáng)，既然已經(jīng)趟了這渾水，策劃人就不會在質(zhì)疑面前輕易退出�？赡軟]有人比策劃人更能找問題的了，質(zhì)疑者找他一個問題，他反過來會還給質(zhì)疑者十個問題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執(zhí)行，對不起，他只會挽起袖子作壁上觀，最后如果實踐的效果不好，他比誰的指點(diǎn)和責(zé)罵都要多。

　　策劃人每天拋給執(zhí)行團(tuán)隊的問題，一個比一個多。只要走一遍市場，跑幾個店，他就會不斷的拋問題，如果實在沒有新問題好拋了，他就會在道聽途說中再炮制出個新概念，然后接著拋課題。團(tuán)隊成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問題了，哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實著去解決問題，銷售人員大部分知道問題，只是他需要一個系統(tǒng)的解決方式，指指點(diǎn)點(diǎn)是無法促成銷售進(jìn)步的。

　　事實上，策劃人提出的問題，大部分他自己都解決不了。他只是來源于以前道聽途說的一些個人推斷，主觀的臆測市場，但市場的變量何其復(fù)雜，是不去現(xiàn)場就能猜得了的嗎？　　

　　習(xí)慣捕風(fēng)捉影，缺乏系統(tǒng)運(yùn)營能力

　　策劃人對市場的判斷，只是來源于平常工作里的一些細(xì)枝末節(jié)，習(xí)慣于抓點(diǎn)，捕風(fēng)捉影，而不是從企業(yè)整體運(yùn)營的角度來求解。他對市場的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點(diǎn)與銷售并沒有完整系統(tǒng)的規(guī)劃，更談不上為了一個銷售目標(biāo)，整合企業(yè)品牌、人事、行政、財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來系統(tǒng)的解決問題。

　　系統(tǒng)運(yùn)營的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見不鮮。比如針對某一個產(chǎn)品大投特投廣告，市場起來后，生產(chǎn)卻突然宣告斷貨；比如新產(chǎn)品一個接一個的研發(fā)出來，交給銷售卻因為不適合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來解決與競品的差異化賣點(diǎn)傳播問題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。

　　人在脫離了熟悉的板塊后，行為會變得盲目。銷售是一個緊箍咒，每個月都會有業(yè)績達(dá)成壓力，完不成指標(biāo)，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說策劃人對市場與品牌有著職業(yè)的敏感性，那么對企業(yè)生意的整體運(yùn)營，他可能只是個門外漢，但是為了實現(xiàn)近在眼前的業(yè)績目標(biāo)，形勢已容不得策劃人去一點(diǎn)點(diǎn)慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價。